門窗幕墻企業08年突破口“求新求變”

　　2008年，中國的門窗幕墻企業正在發生著前所未有的變化，重組、合并、合作、擴建廠房、興建工業園區和上市，一切都在轟轟烈烈地進行著，一切又都是蘊涵著太多的無奈和孤獨。所有這些，對于門窗幕墻企業的領導者來說是陌生的，這種陌生因為沒有其他的變通途徑而成為唯一的尋求突破的手段，盡管我們并不知道這些變數今后會遺留下多少難解的癥結。

　　無論是規模龐大的集團，還是名不見經傳的小企業，大家都已經感覺到危機的來臨。求新求變，沒有人會否認這一點，但是，如何求新求變，如何擺脫日漸臨近的危機呢？

　　中國的健力寶、科龍、中科、順馳、三九、托普等等曾經叱咤風云的企業，哪一個不是產值在幾十億，上百億呢，結果又如何？違背商業規律，急于冒進和企業家內心欲望的膨脹是斷送這些曾經成功者的兩把利刃。

　　中國的門窗幕墻企業是年輕的，我們從開始創建的時候就沒有準備好在市場經濟的平臺上發展，我們依賴于長期的關系和熟悉的故土；我們堅信憑借自己的經驗和勤奮努力，就可以獲得豐碩的成果；我們還不太善于駕御迅速龐大的企業，我們也無暇審視企業已經發生和正在發生的變化。我們跑的太快了，前面已經沒有了趕超的目標，我們也沒有可以借鑒的經驗和耳濡目染的參照物。方向，雖然我們知道方向對企業的重要作用，但是，我們好象已經飛跑得不能靜下心來想一想關于方向的問題了。

　　作為服務于中國門窗幕墻行業十年的從業者，如果不能拋磚引玉、杞人憂天的話，也許“中視藍海”也就沒有存在的意義了。

　　一、什么是企業發展的真正方向

　　企業的發展方向，在戰略上應該至少需要三步。第一步，依靠勤奮和機遇挖掘到第一桶金；第二步，依靠智慧和壟斷用更少的時間完成第二桶金；第三步，憑借品牌和資源，向相關領域擴張，重復復制成功的經驗。在這三步中，企業的規模雖然得到逐漸擴張，設備和人員得到更多的充實，但是，我們不能忘記企業的發展方向，不能延續、依賴曾經熟悉的管理模式和思維方法。

　　二、借助外力，組建自己的參謀團隊

　　商場如戰場，全世界的軍隊在營級層面上基本都設有參謀的編制。企業的規模擴大了，早已經不是當初的班、排、連了，我們的實力是營甚至已經達到團級的規模了，所以，我們必須要有參謀的編制，必須請到足智多謀的合格參謀。雖然很多企業建立了自己的“策劃部”，但是，因為隸屬關系的問題，我們很難奢望這些策劃人員在討論方案的時候，不會顧忌領導者的意愿和思維模式。

　　因為項目合作、未來商業伙伴的關系和平等的地位，外圍參謀在策劃具體方案中是關注于企業而非企業領導者。借助外力，組建自己的參謀團隊吧，你很快就能感受到這些雇傭軍的作用。

　　三、壟斷資源，從人力、技術到材料

　　壟斷是企業競爭最有效的武器。實際上，在同一行業中，真正能發揮作用和具有創新能力的人才是極其有限的，發現并且挖到這些人才是企業之間競爭的最直接方法，盡管這種方法遭人唾棄。技術上的壟斷應該采用“購買”的方式，我們不應輕視技術所能發揮的作用，我們應該努力讓技術的發展形成連續的狀態，并且在某一個特定的環境中始終保持領先的地位。與其聘用眾多研究人員，投入無法控制的資金研究一項新的不知道結果的科研課題，不如直接發現并買斷最新技術來得容易和實用。此外，壟斷某一種稀缺的材料以達到控制競爭者生產和提高其制造成本的目的也是一種行之有效的方法。

　　四、建立軍隊的人員編制，引入“雇傭軍”的概念

　　既然，我們無法也無須要求企業的員工終生服務于企業，那么，我們就應該學習和借鑒軍隊的經驗。為什么會出現“鐵打的營盤，流水的兵”這種現象呢？

　　實際上主要有四點：

　　第一，軍人之間的軍銜呈依次遞進和多人互補的狀態，每個人在能力方面只差“半步”；

　　第二，軍隊訓練的課程是統一和固定量化的，在整體訓練和服役中，始終強調執行力的建設；

　　第三，軍隊的訓練是“批量”進行的，在批量進行中又是以班為單位小規模訓練并相互競爭完成的；

　　第四，軍人從入伍第一天起，就能很清晰地知道自己軍階升遷的過程、標準和所帶來的益處。企業在建立軍隊的人員編制的同時，需要有意識地引進“雇傭軍”的概念。“雇傭軍”的顯著特點是成規模和建制的軍隊，是由某種利益關系而進行的可以長時期的商業合作，具有超強的穩定性和依賴性。

　　五、保存實力、以逸待勞，強化品牌

　　企業之間的競爭，實際上是可控資源和經濟實力之間的競爭。如果我們在看不清方向的情況下，可以鳴金收兵、偃旗息鼓。

　　保存實力是企業生存和發展的法寶，但是，保存實力并不是停止企業的一切運作，而只是在固定資產投入問題上進行暫時的停滯。我們以逸待勞，等待對手資源耗盡的同時，要強化自己品牌的建立。沒有品牌，即使過去的對手因為資源的耗盡而退出競爭的舞臺，我們又會遇到新進入的競爭者。如果我們依舊沿用保存實力、以逸待勞的方法，我們自己也終將面臨失敗的結局。在勢均力敵的時候，控制固定資產的投入，強化品牌建設，以小搏大等待對手資源的耗盡而退出；在新的競爭者來臨的時候，憑借長期強化的品牌優勢，我們才能牢牢地控制住市場中的份額，并引領行業的發展。

　　六、放棄小而全，突出重點，以點帶面

　　我們的設備、型材、五金件、密封材料等生產制造企業中普遍存在“小而全”的情況。看起來，我們的產品種類繁多，能適應不同客戶的需求，但實際上，我們不得不浪費了大量的人力、物力、財力來滿足“小而全”的生產模式，造成產品成本的上升和生產制造時間的延誤。

　　我們知道，20％的訂單可以為企業帶來80％的利潤，我們有什么理由要求自己滿足所有客戶的需求呢？放棄“小而全”的傳統思想，把滿足甚至遷就客戶的狀況，逐步轉變成為引領和分流客戶的需求。在仔細審視自己所能生產的產品系列中，我們也一定會找到同樣符合二八定律，能帶來豐厚利潤的重點產品，強化并保持產品的技術領先，以點帶面，一定能成就企業的輝煌。

　　七、借勢、造勢，建立戰略合作伙伴關系

　　《孫子兵法》勢篇中有“故善戰人之勢，如轉圓石于千仞之山者勢也。”的說法。一塊石頭原本無奇，因為被舉高千仞就有了“勢”，勢是一種狀態，一種威懾，關鍵在于引而不發，這樣才能不戰而屈人之兵。借勢、造勢是企業家必須引起足夠重視的問題。利用“某個事件”的影響進行“借勢”和“造勢”，用以產品的市場營銷，是近年來國內外十分流行的一種市場推廣手段。這種營銷往往通過“借勢”和“造勢”，以求提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好的品牌形象，并最終促成產品或服務的銷售目的。

　　在借勢和造勢過程中，如果我們不注重戰略合作伙伴的建立工作的話，我們今天的“勢”，也許明天就會成為競爭者的“勢”。建立并保持長期發展穩定的合作伙伴關系，意義重大、影響深遠。

　　八、借助外力，打破“平衡”

　　營銷的本質就是制造不平衡。企業之間的競爭，在某一個特定的階段會處于“平衡”。在這個階段，競爭者之間的技術、資金、人才等各個環節相對處于穩定，競爭的焦點主要集中于價格。客觀地說，所有的領先企業都急于打破這種“平衡”，但是，通常情況下，因為思維的趨同性和透明度，企業使勁渾身解數，也無法達到預期的效果，競爭呈現膠著狀態。打破“平衡”的要素實際上很簡單，依靠并借助外力，只需要在關鍵點位輕輕一擊，“平衡”迅即打破。在打破“平衡”的準備期中，我們要特別注意三個關注點：搶位占位，做品牌先鋒；樹立渠道領先的思想，高度重視渠道終端的力量；企業營銷目標要明確化、精細化、簡單化。

　　在所有外力中，我們不得不將“策劃”人作為重點提出來。策劃的意義在于借勢、造勢，在于整合、篩選、利用固有的資源，在于通過智慧和謀略達到以小搏大，以弱勝強之目的。

　　九、品牌、渠道、引導消費，企業家要思考的三件事

　　品牌、渠道和如何引導消費，實際上是企業家們必須思考的三件重要的工作。企業擁有自己的品牌，可以在市場中清晰地讓客戶進行識別和篩選；品牌的建立和強化對企業渠道建設具有積極的現實意義，我們無法相信沒有品牌的企業會擁有自己的銷售渠道；引導消費則是企業突出自己的優勢，憑借為客戶提供完美服務的宗旨而強化自身特點的營銷活動。

　　品牌有戰術和戰略之分，渠道有建立、吞并、合作之說，引導消費同樣有正、誤之嫌。戰場上，是參謀與參謀的較量；商場上，是智慧與智慧的角逐。我們可以模仿技術和工藝，但是，我們無法模仿思想，給思想者應有的尊重和關注吧，因為，思想者可以成就你光輝的未來，讓時間證明一切。